Strategische Neupositionierung der EquipmentCloud
Ergebnisse der Zusammenarbeit:
- Überprüfung der strategische Positionierung
- Neufokussierung der bisherigen Ausrichtung und Adressierung
- Analyse der Zielgruppenrelevanz und -bedürfnisse
- Übersetzung in zielgruppenrelevante Kommunikation
- Planung der kommunikativen Strategie
- Etablierung neuer Formate wie Akquiseworkshops
Die EquipmentCloud der Kontron AIS GmbH ist ein innovatives und cloudbasiertes Werkzeug für die Erfassung, Auswertung und Simulation von Maschinendaten und ist damit ein zukunftsweisender Bestandteil des Kontron AIS-Portfolios und gibt einen ersten Eindruck der bereits agilen und kollaborativen Seite des Unternehmens.
Bis dato war die EquipmentCloud schwer am Markt zu platzieren. Die Argumente schienen zu überzeugen, aber die Abschlüsse blieben hinter den Erwartungen zurück. Das frustrierte nicht nur den Vertrieb, sondern auch die zuständige Entwicklungsabteilung.
Nach erster Analyse vermuteten wir, dass sowohl die bisherigen Zielgruppen als auch deren Adressierungen nicht zu dem neuartigen und komplexen Produkt passten und dass das Produkt bzgl. seiner Veränderungskraft für die Unternehmenskultur von Kontron AIS selbst unterschätzt wurde.
Im nächsten Schritt entwickelte VOR einen fokussierten Strategieprozess, um diese Problemstellung schnell zu lösen. In zwei Fokusworkshops klärten wir gemeinsam mit dem Kunden die zukünftige strategische Positionierung des Produktes und – wie sich etwas später herausstellte – auch des Unternehmens.
Es wurde schnell klar, dass mit diesem komplexen Produkt tatsächlich die Erkenntnis- und Beeinflussungsspielräume der bisher adressierten Zielgruppen überschritten wurden. Das heißt konkret: die bisherigen Zielgruppen konnten solch weitreichende Veränderungen, die die EquipmentCloud mit sich bringt, teilweise nicht mehr einschätzen und in jeden Fall nicht mehr entscheiden.
Eine ausgewählte Gruppe aus dem Top-Management, der Produktentwicklung und dem Vertrieb erarbeiteten unter der Anleitung von VOR die Bedarfssituationen der neuen Entscheider und Entscheidungsbeeinflusser. Dabei kristallisierten sich direkte Benefits heraus, die eine effiziente und passgenaue Zielgruppenadressierung ermöglichen.
Gemeinsam mit dem Kunden übersetzte VOR basierend auf den strategischen Grundlagen eine Kommunikationsmechanik, die sowohl die Benefits der B2B-Kunden als auch die resultierenden Benefits von deren B2C-Kunden auf den Punkt bringt.
Dabei entwickelte VOR den Hashtag #changetofuture, der alle kommunikativen Maßnahmen als roter Faden verbindet.
Die Umsetzung erfolgte in Direktmailings, zielgruppenspezifischen Landingpages und weiter laufenden Social Media-Kampagnen in Business-Netzwerken wie LinkedIn. Mittlerweile haben sich Checkup- und Fokussierungsworkshops als sehr effizientes Vertriebsformat für Kontron AIS etabliert.
